BÀI 3: CHIẾN THUẬT THỰC THI THEO MÔ HÌNH RACE (PLAN, REACH, ACT, CONVERT, ENGAGE)
Trong bài này, tôi sẽ mổ xẻ chi tiết từng giai đoạn của phễu RACE để bạn biết chính xác: Ở giai đoạn nào thì dùng công cụ gì và làm gì.
- Sự khác biệt giữa Chiến lược và Chiến thuật
- Chiến lược (Strategy): Định hướng dài hạn. (VD: Tập trung vào khách hàng trên thiết bị di động).
- Chiến thuật (Tactics): Hành động cụ thể. (VD: Tối ưu website chuẩn mobile, chạy quảng cáo Facebook Mobile Feed, tạo QR Code).
- Mổ xẻ Khung RACE – Cẩm nang thực thi
Mô hình RACE (Smart Insights) chia hành trình khách hàng thành 4 giai đoạn chính sau khi Lập kế hoạch (Plan).
Giai đoạn 1: REACH (Tiếp cận) – “Làm sao để họ thấy mình?”
Mục tiêu: Xây dựng nhận thức thương hiệu và kéo Traffic (lượng truy cập) về Website/Fanpage/Cửa hàng.
- Chiến thuật cốt lõi:
- SEO (Search Engine Optimization): Tối ưu từ khóa để lên Top Google (Bền vững, rẻ về sau nhưng lâu).
- Paid Media (Quảng cáo trả phí): Google Ads (bắt nhu cầu có sẵn), Facebook/TikTok Ads (tạo nhu cầu mới).
- Social Media PR: Hợp tác với KOCs/Influencers để họ nói về bạn.
- KPIs đo lường: Impressions (Lượt hiển thị), Visits/Sessions (Lượt truy cập), CPC (Chi phí trên mỗi click).
Giai đoạn 2: ACT (Tương tác/Hành động) – “Làm sao để họ không thoát ra ngay?”
Mục tiêu: Khi khách đã vào “nhà” (Web/Page), phải khiến họ tương tác, tìm hiểu thông tin chứ không được thoát ra ngay (Bounce). Lưu ý: Act là tương tác ngắn hạn.
- Chiến thuật cốt lõi:
- Content Marketing: Viết bài Blog hữu ích, Video hướng dẫn, Infographic giải quyết nỗi đau khách hàng.
- UX/UI (Trải nghiệm người dùng): Tốc độ tải trang nhanh, menu dễ tìm, giao diện đẹp trên mobile.
- Lead Magnet (Nam châm thu hút): Tặng Ebook, Voucher, hoặc mẫu thử miễn phí để khách hàng cảm thấy hứng thú.
- KPIs đo lường: Time on Site (Thời gian trên trang), Pageviews per session (Số trang xem/phiên), Shares/Likes/Comments.
Giai đoạn 3: CONVERT (Chuyển đổi) – “Làm sao để họ móc ví?”
Mục tiêu: Biến người xem (Visitor) thành khách hàng (Customer) hoặc khách hàng tiềm năng (Lead). Đây là lúc tạo ra doanh thu.
- Chiến thuật cốt lõi:
- CRO (Conversion Rate Optimization): Tối ưu nút “Mua ngay” (Màu sắc, vị trí), đơn giản hóa form đăng ký (ít trường thông tin thôi).
- Remarketing (Tiếp thị lại): Chạy quảng cáo bám đuổi những người đã vào Web nhưng chưa mua (“Bạn quên giỏ hàng kìa!”).
- Psychological Triggers (Đòn tâm lý): Tạo sự khan hiếm (Flash Sale chỉ còn 2 tiếng), Social Proof (Review của 100 khách hàng trước).
- KPIs đo lường: Conversion Rate (Tỷ lệ chuyển đổi – %), Sales Revenue (Doanh thu), AOV (Giá trị trung bình đơn hàng).
Giai đoạn 4: ENGAGE (Gắn kết) – “Làm sao để họ mua lại?”
Mục tiêu: Xây dựng mối quan hệ dài hạn, biến khách hàng thành “fan trung thành” để họ mua tiếp (Retention) và giới thiệu bạn bè (Referral).
- Chiến thuật cốt lõi:
- Email Marketing/Zalo OA: Gửi chúc mừng sinh nhật, gửi ưu đãi dành riêng cho khách cũ.
- Loyalty Program: Tích điểm đổi quà, thăng hạng thành viên VIP.
- Community: Xây dựng Group Facebook kín để hỗ trợ khách hàng sau mua.
- KPIs đo lường: Repeat Purchase Rate (Tỷ lệ mua lại), CLV (Giá trị vòng đời khách hàng), Net Promoter Score (Điểm hài lòng).
- Công cụ khuyến nghị (Tools Stack) cho từng giai đoạn
Để thực thi RACE, bạn cần vũ khí:
- Reach: Google Ads, Meta Ads Manager, SEMrush/Ahrefs (nghiên cứu từ khóa).
- Act: WordPress (làm web), Canva (làm ảnh/video), Google Analytics 4 (đo hành vi).
- Convert: Hotjar (xem bản đồ nhiệt xem khách click vào đâu), Ladipage (làm Landing page bán hàng nhanh).
- Engage: Mailchimp/GetResponse (Email), HubSpot (CRM), Zalo OA.
CASE STUDY THỰC HÀNH & LỜI GIẢI
Tình huống: Tiếp tục với Chuỗi cửa hàng thực phẩm sạch (Organic Food).
- Mục tiêu (đã chốt ở bài 2): Đạt 150 triệu doanh thu Online/tháng.
- Chiến lược: O2O (Kéo khách Offline lên Online).
Nhiệm vụ: Bạn hãy đề xuất 01 Chiến thuật (Tactic) cụ thể nhất cho từng giai đoạn R-A-C-E để phục vụ chiến lược trên.
Dưới đây là bảng kế hoạch chiến thuật (Tactical Plan) tôi xây dựng cho bạn:
| Giai đoạn | Chiến thuật cụ thể (Hành động) | Tại sao làm vậy? |
| 1. REACH | Chạy quảng cáo Facebook “Local Awareness” (Nhắm mục tiêu địa lý).
Nội dung: Video ngắn quay cảnh nông trại và quy trình đóng gói sạch. Target bán kính 3-5km quanh cửa hàng. |
Khách mua thực phẩm tươi sống thường ưu tiên shop gần nhà để ship nhanh và tươi. Video tạo niềm tin về nguồn gốc. |
| 2. ACT | Tổ chức Minigame trên Fanpage: “Khoe mâm cơm sạch – Nhận rau cả tuần”.
Yêu cầu: Khách chụp ảnh mâm cơm, tag cửa hàng. |
Tăng tương tác (Engagement) và tạo ra nội dung do người dùng tạo (UGC). Giúp giữ chân khách ở lại Fanpage lâu hơn. |
| 3. CONVERT | Tung ra gói “Combo Đi Chợ 3 Ngày” + Free Ship.
Chi tiết: Thay vì bán lẻ từng mớ rau, bán combo (Thịt + Rau + Gia vị) đủ ăn 3 ngày với giá ưu đãi, chỉ bán trên Zalo/Web. |
Giúp tăng giá trị đơn hàng (AOV). Khách lười suy nghĩ “hôm nay ăn gì” sẽ chốt đơn combo rất nhanh. |
| 4. ENGAGE | Thiết lập Zalo OA tự động gửi tin nhắn sau 5 ngày.
Nội dung: “Chị Lan ơi, thịt hôm trước chị dùng có ngon không? Shop tặng chị mã giảm 10% cho tuần này nhé.” |
Nhắc nhớ thương hiệu đúng lúc thực phẩm cũ vừa hết. Cá nhân hóa để khách cảm thấy được quan tâm. |
Tổng kết Module 1:
Bạn đã đi qua:
- Phân tích tình huống: Biết mình là ai (SWOT, Persona).
- Mục tiêu & Chiến lược: Biết mình đi đâu (SMART) và đi hướng nào (5S).
- Chiến thuật RACE: Biết cụ thể từng bước đi (Reach-Act-Convert-Engage).
Chúc mừng bạn! Bạn đã có tư duy của một nhà quản lý Digital Marketing thực thụ (Manager Level).
Bước tiếp theo: Chúng ta sẽ chuyển sang MODULE 2: CONTENT MARKETING. Đây là “trái tim” của Digital Marketing. Nếu chiến lược là khung xương, thì Content là dòng máu nuôi sống nó.
